Was ist Pipeline-Verwaltung in CRM?
Die Verwaltung der Vertriebspipeline wird häufig als der Prozess definiert, bei dem eingehende Verkaufschancen verwaltet und in den verschiedenen Phasen der Lead-Reise verfolgt werden, bis sie als gewonnen oder verloren abgeschlossen werden. Einem Unternehmen, das mit Tabellenkalkulationen arbeitet, kann es schwerfallen, Verkäufe und Folgemaßnahmen im Zuge von Wachstum und Weiterentwicklung zu verfolgen. Die moderne Lösung für Unternehmen, die sich aus der chaotischen Welt der Tabellenkalkulationen befreien möchten, ist die Wahl eines CRMs mit Pipeline-Verwaltungsfunktionen.
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Die Bedeutung einer Vertriebspipeline im CRM
Eine Vertriebspipeline gibt Ihnen einen sofortigen Einblick in die Phase, in der sich jeder Kunde derzeit in Ihrem Verkaufsprozess befindet. Anhand dieser Informationen können Sie entscheiden, welche Schritte Sie als nächstes unternehmen müssen, um einem Geschäftsabschluss näher zu kommen. Ihre Pipeline verrät Ihnen, ob Sie auf dem richtigen Weg sind, Ihr Umsatzziel für die Woche oder den Monat zu erreichen. Zudem können Sie auf Grundlage ihrer Lead-Umwandlungsraten die Leistung Ihrer Vertriebsmitarbeiter ableiten. Kurz gesagt, die Pipeline-Verwaltungssoftware ist das Herzstück des Verkaufsprozesses jedes Unternehmens. Sie ist eine lebendige, sich entwickelnde Struktur, die ständig überwacht werden muss, um sicherzustellen, dass sie korrekt arbeitet.
Benötigen Sie ein Tool zur Verwaltung
Ihrer Vertriebspipeline?
Ermöglicht Ihnen Ihr aktueller Vertriebsprozess die nahtlose Ausführung dieser Funktionen? Wenn die Antwort "Nein" lautet, benötigen Sie ein CRM-System zur Pipeline-Verwaltung wie Bigin, mit dem Sie verschiedene Phasen über mehrere Pipelines verfolgen können.
Den Verkaufsprozess verbessern
Identifizieren Sie die Phasen, in denen Leads stagnieren oder sinken. Führen Sie ein Brainstorming durch, um Wege zu einem reibungsloseren Fortschritt zu finden.
Prognose der finanziellen Gesundheit
Basierend auf dem Gesamtwert der Geschäfte in Ihrer Pipeline an einem bestimmten Tag, können Sie Ihren zukünftigen Umsatz auf Grundlage Ihrer aktuellen Umwandlungsraten abschätzen.
Analysieren der Vertriebsstrategie
Stellen Sie ganz einfach fest, was wann schief gelaufen ist, wenn Sie einen großen potenziellen Kunden verlieren. Erkennen Sie die Mängel in Ihrer Vertriebsstrategie.
Verwalten
Treffen Sie wichtige Vertriebs- und produktbezogene Entscheidungen auf der Grundlage von Pipeline-Berichten.
Leistungskontrolle
Verfolgen Sie den Stand Ihres Unternehmens in Bezug auf den Umsatz und überprüfen Sie, ob es wie erwartet wächst.
Zuweisen
Entscheiden Sie, wer auf der Grundlage von Erfahrung und Fähigkeiten welche Abschlüsse bearbeiten soll.
Wer sollte ein
CRM zur Pipeline-Verwaltung verwenden?
B2B
Eine Studie der Harvard Business Review zu B2B-Unternehmen ergab einen Unterschied von 18 % beim Umsatzwachstum zwischen Unternehmen, die einen formalen Verkaufsprozess festgelegt haben, und Unternehmen, die dies nicht tun. Das Pipeline-Verwaltungssystem hilft beim Entwurf von Vertriebspipelines und bei der Formulierung von Strategien zur Steigerung der Leistung von Vertriebsmitarbeitern.
Kleine Unternehmen
Kleine Unternehmen werden intelligentere Unternehmen. Sie entscheiden sich zunehmend für eine bessere Alternative zur nicht skalierbaren, fehleranfälligen Dokumentation von Leads in Tabellenkalkulationen.
Vertriebsmanager
Mit der Pipeline-Verwaltung in CRM können wichtige Kennzahlen im Zusammenhang mit Umsatz und Produktivität genau und einfach gemessen werden. Manager können auch größere Abschlüsse in der Pipeline im Auge behalten und bei Bedarf eingreifen.
Vertriebsmitarbeiter
Ein klar definierter Vertriebsprozess hilft den Vertriebsmitarbeitern, ihre Interessenten über alle Phasen der Pipeline effizient zu leiten, bis es zum Abschluss kommt. Mit zeitnahen Erinnerungen und Benachrichtigungen sind Folgetermine ein Kinderspiel.
Vorteile der Verwendung einer
Pipeline-Verwaltungssoftware
- Definition klarer Prozesse
- Jonglieren mit mehreren Pipelines
- Umsatzprognosen
- Identifizieren von verbesserungsfähigen Bereichen
- Übersicht über den Kunden auf einen Blick
- Mehr Umsatz, weniger Kosten
- Konzentration nur auf den Vertrieb
- Kein Fehlerpotenzial
- Präzise Kundendaten
- Leistungsmessung für Vertriebsmitarbeiter
- Kontextinteraktion
- Priorität für potenzielle Leads
- Regelmäßige Aktualisierung der Vertriebsstrategie
- Möglichkeiten zum Verkürzen des Vertriebszyklus
- Erstellen intelligenter Berichte
Hauptmerkmale von CRM-Lösungen für die Pipeline-Verwaltung
Anpassbare Vertriebsphasen
Leads durchlaufen verschiedene Phasen in einer Pipeline, die mit einem geschlossenen oder verlorenen Geschäft enden. Beispiel: Neu qualifiziert > Analyse > Geschäftsangebot > Verhandlung > Genehmigung erforderlich > Gewonnen/Verloren. Diese Phasen entwickeln sich mit dem Wachstum Ihres Unternehmens weiter. Die Fähigkeit, Phasen entsprechend den Anforderungen Ihres aktuellen Vertriebsprozesses anzupassen, ist entscheidend.
Mehrere Pipelines
Wenn Ihr Unternehmen verschiedene Produkte an ein vielfältiges Publikum verkauft, benötigen Sie wahrscheinlich mehrere Pipelines, um individuelle Vertriebsprozesse für jedes Produkt zu verfolgen. Andere Szenarien sind separate Pipelines für nationale und internationale Kunden oder Fälle, in denen ein Kunde gewonnen und dann für ein Upselling in eine andere Pipeline verschoben wird.
Erinnerungen und Benachrichtigungen
Vor zehn Jahren benötigte ein Vertriebsmitarbeiter nur etwa drei Anrufe, um einen Geschäftsabschluss zu erzielen. Heute sind es 8 oder mehr! Unternehmen haben heute mehr Möglichkeiten und lassen sich daher bei Kaufentscheidungen mehr Zeit. Denken Sie deshalb immer an die Nachverfolgung. Mit zeitnahen Erinnerungen und hilfreichen Benachrichtigungen müssen Sie sich keine Sorgen machen, dass Sie einen wichtigen Anruf oder ein wichtiges Meeting verpassen.
Vertriebsautomatisierung
Automatisieren Sie Routineaktionen wie das Zuweisen von Leads an Vertriebsmitarbeiter, das Versenden von Begrüßungs-E-Mails an Leads von einer bestimmten Quelle und die Benachrichtigung des Managers, wenn ein besonders großes Geschäftsangebot gemacht wird. So haben Sie deutlich mehr Zeit, sich auf Ihre Kunden und den eigentlichen Vertrieb zu konzentrieren!
Analysen
Eine effiziente Pipeline-Verwaltung steht in direktem Zusammenhang mit einem starken Umsatzwachstum. Daher ist die Messung wichtiger Kennzahlen für die Aufrechterhaltung des Zustands Ihrer Pipeline von entscheidender Bedeutung. Sie sollten in der Lage sein, schnell Daten wie die Anzahl qualifizierter Leads, Umwandlungsrate, Anschaffungskosten, durchschnittliche Auftragsgröße und mehr zu erfassen. Dies hilft Ihnen bei der Implementierung von Änderungen, die Ihren Vertriebsprozess verbessern.
Einfache Implementierung
Ein erstklassiges Pipeline-Verwaltungstool kann in wenigen Minuten einsatzbereit sein! Eine einfache und unkomplizierte Benutzeroberfläche macht Mitarbeiterschulungen oder Tutorials überflüssig.
Wie geht es nun weiter? #JustBigin
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